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某省會城市洋酒市場開發(fā)計劃
作者：王文前 時間：2008-9-20 字體：[大] [中] [小]
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一、經(jīng)銷商開發(fā)
1、現(xiàn)有經(jīng)銷商酒種拓展
在現(xiàn)有的經(jīng)銷商中選擇有實力有意愿的經(jīng)銷商進行洋酒市場開發(fā)，主要通過與現(xiàn)有所有經(jīng)銷商的溝通，在其他酒種市場人員的幫助下選擇幾家洋酒開發(fā)經(jīng)銷商。此類商家在日后工作中稱為綜合經(jīng)銷商。
2、新經(jīng)銷商的開發(fā)
選擇市場上有實力酒水或者類似產(chǎn)品的經(jīng)銷商，通過雙方溝通確定兩家有實力和經(jīng)銷意愿的商家為洋酒經(jīng)銷商。此類商家在日后工作中稱為專營經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量和時間進度表：
二、渠道、終端開發(fā)，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)成
洋酒市場開發(fā)主要分為三個渠道，商超、餐飲（包括酒店）、專營店、夜場。
1、商超渠道主要為家樂福、麥德龍、沃爾瑪、金格與百盛。家樂福、麥德龍可以通過總部申請開通新產(chǎn)品，沃爾瑪、金格、百盛分別發(fā)展原有經(jīng)銷商為洋酒綜合經(jīng)銷商并在超市內(nèi)新增新品。商超渠道以零售價格400元以下產(chǎn)品為主，如果可以的話在節(jié)慶期間可以上洋酒的禮盒，以零售價格1000元以內(nèi)產(chǎn)品為主。主打產(chǎn)品定為兩款。
2、餐飲渠道主要包括目前大中型娛樂會所、消費能力強的酒店終端。大中型娛樂會所由洋酒專營經(jīng)銷商進行開發(fā)，消費能力強的酒店終端由目前在維護的綜合經(jīng)銷商進行開發(fā)。餐飲渠道以零售價格在400元以上產(chǎn)品為主。主打產(chǎn)品定為兩款。
3、專營店渠道包括名煙名酒專賣店、洋酒專賣店和進口葡萄酒專賣店。專營店渠道由洋酒專營經(jīng)銷商進行開發(fā)，產(chǎn)品應(yīng)該涵蓋商超和餐飲渠道，產(chǎn)品價格分別以前兩個渠道中較低的價格為準。
4、夜場渠道主要包括夜總會、酒吧和高檔夜場休閑場所。目前已經(jīng)有業(yè)務(wù)往來的夜場終端由現(xiàn)有綜合經(jīng)銷商進行開發(fā)，沒有業(yè)務(wù)往來的終端由綜合經(jīng)銷商和洋酒專營經(jīng)銷商共同開發(fā)。產(chǎn)品零售價格不能高于終端供貨價的100%。
渠道終端開發(fā)數(shù)量和時間進度表：
三、廣告宣傳
商超渠道主要以DM為主，葡萄酒產(chǎn)品做DM宣傳時，附帶一款洋酒。餐飲渠道主要在終端服務(wù)人員培訓時進行品牌宣傳和海報宣傳為主。專營店渠道以海報宣傳為主。夜場渠道以海報宣傳和降價促銷為主。
四、鋪貨計劃
除專營店以外，所有渠道都目前葡萄酒經(jīng)銷商鋪貨方式進行，所有樣品酒都有經(jīng)銷商承擔。專營店鋪貨所用洋酒樣品（每個單品只限一瓶）由公司和經(jīng)銷商按發(fā)票價1：1的比例承擔。
附表：10-12月份終端開發(fā)表
1、10月份經(jīng)銷商和終端開發(fā)進度表
2、11月份經(jīng)銷商和終端開發(fā)進度表
3、12月份經(jīng)銷商和終端開發(fā)進度表
